連携体名	揖斐郡建設業経営革新チーム	事業管理者名	加藤建設（株）
所在地	岐阜県揖斐郡揖斐町	構成員	（有）KENSHO

■公共土木工事への依存体質から脱却し、事業拡大による組織改編を実施していく
　岐阜県揖（いびがわ）斐川町に本社を置く加藤建設（株）は、将来のビジョン、方向性を踏まえた長期経営計画を作成し、経営基盤をより強固にすることで、事業のさらなる発展を目指そうとしていた。
　同社は林業で創業し、その後、建設業に発展した企業である。林業で培った技術・ノウハウを除草・伐採工事、公共土木工事にも活用し、右肩上がりで事業を拡大させてきた。しかし、公共土木工事の受注が拡大し、主力業務となったことは、会社の成長に寄与した反面、業務量のはん閑の差を大きくし、安定的な経営を難しくする要因ともなっていた。そこで、同社は事業のさらなる発展を目指すにあたり、新事業を展開することで公共土木工事への依存体質から脱却し、事業拡大に伴う組織改編を実施していく必要があると考えていた。

■住宅リフォーム・エクステリア事業に進出、B to C市場への参入を目指す
　加藤建設（株）が構想していた新事業は、具体的には、これまで培ってきた技術・ノウハウを活用し、地元産木材を使った住宅リフォーム、及びエクステリア事業に進出。B to C（キーワード解説）市場への参入を目指すというものである。この構想に向けて、1級建築士2名、建設施工管理技士2名を中途採用するなどの準備を進めており、地元の協力会社である、（有）KENSHOとの連携についても検討していた。
　事務所や工場等の建築工事を中心に事業を行っている（有）KENSHOは、民間工事に関する知識が豊富であり、人材や、現場管理のノウハウも有している。そこで、２社それぞれの強みを活かすために連携を組むことが、新事業を順調に軌道に乗せ、事業のさらなる発展が確実になるものと、加藤建設（株）は期待し、「揖斐郡建設業経営革新チーム」を結成。新事業立ち上げの準備に着手した。加藤建設（株）は長期計画の策定、及びリフォーム、エクステリア事業への取り組みやスケジュールの立案を担当し、（有）KENSHOは接客サービスに関する従業員教育計画の作成、リフォーム、エクステリア事業の社内体制の整備についてのアドバイス、及び施工・監理を担当することとなった。

■一般顧客向けの接客・営業方法や、サービス提供体制の整備が課題
　連携体の新事業は、両社の売上高増加、経営基盤の充実、生産性の向上に寄与することに加え、人員増加に伴う雇用増、投資活動により、地域活性化の一助にもなると思われる。
　ところが、新事業を連携して実施していくにあたり、地元木材産の加工・施工コストが高いことや、両社の事業規模や企業文化が異なること、特に加藤建設（株）においては一般顧客への接客・営業方法、及びサービス提供に関する従業員教育、社内体制が未整備であることなどの課題が浮かび上がってきた。そこで、連携体はこれらの問題を踏まえながら、事業計画の作成、組織及び社内体制の整備をはじめとする、新事業立ち上げのための準備を進めた。

■組織・人事面の強みと弱みを整理、今後10年間の中長期経営計画を立案
　支援チームは、まず加藤建設（株）の副社長（事業承継予定者）、及び各事業部長とのグループディスカッションを行った。その中でSWOT分析を実施し、同社が持つ問題点と課題を抽出し、今後の事業戦略の方向性を確認した。具体的には、同社の河川工事の除草技術を強みとして、岐阜県外への営業店開設などを検討し、営業地域を拡大させていくこととした。
　また、事業計画を達成するための組織体制、及び人事戦略を立案することを提案した。まずは人材の確保・育成に課題があることを明確化し、採用及び教育訓練等の重要性をアドバイスした。つぎに、M&Aにより自社に不足している経営資源を補うことで早期の事業拡大、及び人材確保を目指すことについても提案した。このように、組織・人事面における強みと弱みを整理し、加藤建設（株）の、今後10年間の中長期経営計画を立案した。

■営業スキルを身に付けさせるため、「アフターメンテナンス勉強会」を開催
　支援チームは社内体制の整備について、事業戦略に則った組織・人事体制を構築するため、加藤建設（株）の副社長がリーダーシップを発揮し、会社を率先してけん引していく必要があることを提言した。
　接客サービスに関する従業員教育計画の作成については、施工管理マニュアルの見本を提示し、それをブラッシュアップしてマニュアルを作成するよう提案した。また、連携体の従業員に最低限の営業スキルを身に付けてもらうため、「アフターメンテナンス勉強会」を開催した。加えて足下リフォームや除雪作業、草刈り作業等の現場でOJT形式での研修も行い、営業力の強化を図った。
　なお、連携体両社の事業規模や企業文化が異なることに関連して、受発注業務の情報共有化を図ることとした。支援チームは加藤建設（株）と（有）KENSHOを交えた会議を実施し、受発注業務の情報システム化整備について、意見交換を行った。だが、情報システムに関する考え方の隔たりが大きく、費用負担などを明確化することができなかったため、今回は成案を得ることができなかった。

■人材の確保を中心に、早期に受注増加に対応できる体制の整備が今後の課題
　以上の取り組みを足掛かりとして、連携体は新事業実施体制の構築に取り組み始めている。その中で、（有）KENSHOが民間住宅・リフォーム工事の受注も得意としていることから、そのノウハウを共有することで、営業を展開していく計画を立案中である。これにより、民間工事の受注拡大の可能性をより高めようとしている。
　今後は、人材の確保を中心に、早期に受注増加に対応できる体制を整備することが課題である。また、受注した物件を確実にこなしていくことが必要で、これは、特に民間受注の実績が少ない加藤建設（株）に求められる課題である。

　B to C
　Business to Customer の略で、企業が一般消費者を対象に商取引を行うビジネス形態のこと。かつてはIT 用語として、電子商取引のことだけを指すことが多かったが、現在では電子商取引を全く行っていない会社であっても、B to C という用語が使用されるようになってきている。